Die Corona-Krise hat es uns allen dramatisch vor Augen geführt: Wie schnell kann man ein Leben durch die Pandemie auf den Kopf stellen? Alte Muster von Arbeitsmodellen „9 to 5“ funktionieren nicht mehr. Aus einem bis dato gutbezahlten, sicher scheinenden Job wurde Unsicherheit – im besten Fall noch Kurzarbeit. Systemrelevanz? Nicht für all die vielen Büroarbeiter*innen. Neben finanziellen Engpässen für Angestellte wie Selbständige kam mit einem Paukenschlag das Arbeiten im Home Office – mit vielen weiteren, neuen Herausforderungen.

Und jetzt?

Sprudelten die „kostenlos“-Angebote. Was anfangs wie eine – auch mir willkommene – Unterstützung in der Corona-Krise aussah und Entlastung, Wissensaufbau und neue Expertise versprach, hat sich schnell zum neuen Massen-Marketing-Modell entwickelt. Aber ist das wirklich sinn-voll oder eher sinn-frei?

Was wir nicht zuletzt aus der Kommunikationstheorie wissen

In Zeiten der Krise ist es gut und wichtig, wenn wir zusammenstehen. Es haben sich wundervolle Unterstützungsangebote für den lokalen Handel entwickelt. Für all die vielen großen und kleinen Einzelhändler, Gastronomen und den Event- und Kulturbetrieb. Der Hashtag #buylocal prangt mittlerweile auch an einem Ortsschild bei mir in der Nähe – so schnell haben sich sogar die bisweilen etwas angestaubt wirkenden städtischen Maßnahmen in eine neue Richtung entwickelt. Bravo!

Die Krise macht etwas deutlich: Jetzt ist nicht die Zeit für Kaltakquise! Es braucht unterstützende Maßnahmen und Beziehungspflege

Die eigenen Angebote auf dem Prüfstand: Aber bitte mit Bedacht!

Was mir allerdings dabei gerade extrem auffällt: Es sprießen überall sicher überwiegend gut gemeinte kostenlose Hilfsangebote rund um Digitalisierung, Arbeit im Homeoffice, Softwareeinsatz und vor allem zu digitalem Marketing aus dem immer saftiger grün werdenden Boden. Nur: Dahinter steckt nicht immer Qualität!

Blicken wir also mal etwas nüchterner auf diesen Ansatz des Krisen-Marketings.

Stellen wir uns folgende Situation vor:

  • Sie sind Inhaber*in eines KMU (kleinen und/oder mittelständischen Unternehmens)
  • Ihre Umsatzzahlen sinken gerade rapide
  • Sie haben ein Angebot, das sich hervorragend zur Vermarktung in der Krise eignet (z.B. Wissen/Expertise rund um Digitalisierung)

Was also tun?

  • Sie konstruieren ein kostenloses Webinar und präsentieren Ihr Wissen kostenfrei!

Das klingt zunächst großartig, sollte aber auch durchdacht sein:

  • Haben Sie sich einmal überlegt, wie viele Menschen Ihr Wissen (auch gegen Entgelt) gebrauchen können?
  • Für wen genau stellt Ihr Angebot wirklich einen Mehrwert dar?
  • Sind diese aktuell mittellos? (In vielen Fällen sind sie es nicht, denn es ist noch Geld vorhanden; in Unternehmen wie in Privathaushalten)

Die Gefahr:

  • Wenn Sie Ihr Angebot komplett kostenlos anbieten, ist der Sprung zu einer bezahlten Leistung vergleichsweise hoch!
  • Die Unverbindlichkeit nimmt exponentiell zu, wenn Sie Ihr Angebot nicht bepreisen. D.h. die sogenannte Now-Show-Rate bei Online-Seminaren wird sicher deutlich höher liegen als zu anderen Zeiten (außerhalb der Krise)
  • Sie begeben sich in schlechte Gesellschaft: Das Sprichwort „Was nichts kostet, ist auch nichts (wert)!“ zeigt, wie schlecht das Image von Gratisangeboten ist.

Eine gegenteilige Theorie besagt: Mache Deine Preise jetzt teurer!

Warum das eine (gute/schlechte) Idee ist?

Entscheiden Sie selbst:

  • Ihre Expertise wird gebraucht! Sie haben zum Beispiel Spezialwissen, das andere nicht haben und einen gerade jetzt immensen Mehrwert darstellt (vielleicht sparen Sie Ihrem Kunden damit enorm Geld ein oder verhelfen ihm sogar zu einer neuen Geschäftsidee, einer Transformation seines Angebots etc.)
  • Wie reagieren Ihre jetzigen Kunden darauf? Sie merken, dass Sie ein sehr gefragtes Leistungsspektrum anbieten und dennoch – als Bestandskunde! – von Ihren alten (Vor-Corona-)Preisen profitieren.
  • Wie reagiert Ihr Umfeld darauf? Wägen Sie für sich ab, welchen Image-Effekt das hat. Wenn Sie diesen für sich als eher negativ einordnen, wäre der langfristige Schaden mutmaßlich höher als ein kurzfristiger Mitnahme-Effekt.

 

Es gibt immer zwei Perspektiven auf Ihr Leistungsangebot und dessen Bepreisung.

Das ist Ihre eigene und die Ihres/Ihrer Kunden. Unterstützung kann aber auch eine andere Komponente haben. Ideen für Ihr eigenes Marketing:

  • Wie wäre es, wenn Sie einen Teil Ihres Angebots in sogenannten Naturalrabatt umwandeln?
  • Womit oder wobei könnten Sie und Ihr Kunde GEMEINSAM profitieren? Überlegen Sie sich Kooperationsmöglichkeiten oder Weiterempfehlungsvarianten, von denen Sie vielleicht nicht sofort, dafür aber nach der Krise – idealerweise beide – profitieren.
  • Fragen Sie bei Ihren Kunden – auch bei denjenigen, mit denen Sie längerfristig nicht gearbeitet haben, einfach mal nach: Wo brennt es gerade? Wo könnten Sie – kurzfristig – unterstützen?
  • Was braucht es jetzt am meisten?

In der Krise liegen Chancen – auch für Ihre eigene Kommunikation

Diese sollten Sie ergreifen und Ihre Unterstützung nicht als Wegwerf-Angebot, sondern als echten Mehrwert und vor allem persönlich anbieten. Denn wie Sie und Ihr Angebot wahrgenommen werden hängt ganz davon ab, wie Sie jetzt kommunizieren und wie viel Empathie Sie für die Bedürfnisse und Möglichkeiten Ihrer Kunden aufbringen.

Sie entscheiden dabei, wo und wie Sie sich einordnen und einordnen wollen.

 

Viel Erfolg bei Ihrer Entscheidung und kommen Sie gut und gesund durch diese Zeit!

 

 

Ihre Martina Troyer

 

Foto: by Elena Mozhvilo on Unsplash

 


Martina Troyer

Martina Troyer ist Kommunikationswirtin und freiberuflich als Online-Redakteurin, PR & Social Media Consultant tätig. Sie entwickelt Webstrategien, optimiert Websites, erstellt Corporate Blogs und berät Unternehmen & UnternehmerInnen zu PR, Social Media & Online-Reputation - rund um einen gelungenen Auftritt im Web 2.0. Einen Überblick gibt's auch auf Martina Troyer zu sehen. Im Web findet man sie u.a. auch auf XING, Twitter und Facebook.